LA COMERCIALIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
LECHERA EN EL VALLE ALTO DE COCHABAMBA (BOLIVIA)

D.A. VILDOZO VARGAS, M.T. MAZA RUBIO
Departamento de Agricultura y Economía Agraria
Universidad de Zaragoza

INTRODUCCIÓN

Bolivia es un país rico en determinados recursos naturales por lo que basar su desarrollo en la explotación de dichos recursos parece en principio una opción adecuada. Según datos del INE1, la agricultura (13,24 %), la minería e hidrocarburos (6,06 %) y la industria manufacturera (13,21 %), ligada a ellas, contribuyen de forma desigual al Producto Interior Bruto (PIB), pero en conjunto aportan alrededor del 32 % del mismo. El hecho de que dichos recursos no estén uniformemente repartidos determina que algunas opciones sean especialmente interesantes en determinadas zonas como sería el caso del Valle Alto de Cochabamba, que al no contar con hidrocarburos y minería ha basado su desarrollo en las actividades agrarias, destacando sobre el conjunto del país en la producción de leche. Esta última resulta especialmente importante en un país como Bolivia con un consumo de leche medio de su población altamente deficitario. En efecto, considerando el saldo importador exportador, se calcula un consumo per capita de 29,3 kilos/año, frente a un consumo per capita recomendado por la FAO de 150 kilos/año, manteniéndose dicho déficit a lo largo de los años. Por tanto alcanzar el consumo recomendado por la FAO implicaría mayores volúmenes de producción y en consecuencia la expansión del subsector (MENDOZA, 2000).

Actualmente se está produciendo una modernización tecnológica y productiva de la cadena de producción lechera y cambios organizativos y de relación entre los agentes de la citada cadena que no están beneficiando por igual a todas las explotaciones. Esto último tiene que ver en gran parte con el hecho de que, en general, la investigación e innovación tecnológica están orientadas fundamentalmente a concebir procesos de producción y de comercialización que no en todos los casos son apropiados para las empresas pequeñas e incluso medianas, con lo cual éstas, debido fundamentalmente a las restricciones de capital y crédito que padecen, tienen grandes dificultades para modernizar sus instalaciones productivas (GUTMAN y RECA, 1998).

El objetivo del presente trabajo es estudiar, con una visión segmentada de la cadena, la comercialización que llevan a cabo los distintos agentes, productores, transformadores y distribuidores. En general, en los distintos eslabones de la cadena y en concreto, en las funciones de los distintos agentes se observa una cierta dualidad entre las formas de producción, transformación y distribución tradicionales y las que van imponiéndose progresivamente.

Este trabajo forma parte de otro más amplio en el que, dada la importancia socio – económica que la producción de leche tiene en el desarrollo de la zona, se pretende suscitar una reflexión sobre si son

INE: Instituto Nacional de Estadística

posibles políticas de desarrollo más equitativas que contribuyan al equilibrio espacial mejorando la competitividad de la cadena (VILDOZO, 2004).

DESCRIPCIÓN DE LA ZONA ESTUDIADA

El departamento de Cochabamba (Figura 1) ocupa el sexto lugar (5 %) en censo de ganado bovino, se especializa en la producción de leche y conjuntamente con el departamento de Santa Cruz ofertan el 89 % de la producción nacional (PRODISA, 2002).

Fig. 1. Mapa geográfico de Bolivia y Cochabamba

La producción anual de leche fresca en Cochabamba se estima en 68,32 millones de litros/año, con un valor de mercado de la misma de 30 Millones de $us año (ANEYBA, 2001).

Las provincias de mayor producción de leche son: Cercado, Quillacollo, Esteban Arce, Germán Jordán y Punata.

Los productores de leche, que son alrededor de 4.800 entre pequeños (mayoría), medianos y grandes, están organizados en siete diferentes asociaciones de carácter gremial.

A) Condicionantes biofísicos de la producción en el Valle Alto

Según estudios presentados por CISTEL2 el Valle Alto ocupa el epicentro del departamento de Cochabamba, se situa entre 2.550 y 2.800 m.s.n.m. e incluye de forma parcial las provincias de Esteban Arce,Germán Jordán,Punata y Arani,con una superficie aproximada de 48.899,98 ha (en la parte plana). Los municipios donde se ha desarrollado el trabajo Cliza,Toco y Tolata pertenecen a la provincia Germán Jordán (Figura 2).

El clima corresponde a semiárido, mesotérmico (semifrío), con una precipitación promedio anual de 385 a 470 mm. La temperatura media es de 16,4 a 17,8 ºC. El déficit de agua en esta zona se inicia en abril y concluye en noviembre,estos rasgos le confieren características climáticas subtropicales con precipitaciones de verano.

CISTEL: Centro de investigación y servicios en teledetección.

Fig. 2. Mapa de la provincia Germán Jordán

La falta de agua representa un limitante importante para la producción agropecuaria en El Valle Alto donde sólo el 6,9 % de las superficie tiene riego permanente y el 34,4 % tiene riego ocasional. En efecto, al darse una alta dependencia del régimen de lluvias,hay una presencia limitada de cultivos de alto valor y una baja productividad de la tierra y del trabajo que repercuten a su vez en bajos niveles de ingresos y en la existencia de migraciones estacionales de las poblaciones rurales que realizan agricultura temporal.

B) Condicionantes estructurales de la producción agrícola y ganadera

En general la zona se caracteriza por la presencia de pequeñas explotaciones agrarias, propiedad privada de los campesinos, con problemas en su registro legal, situación representativa de la existente a nivel nacional.

Los datos presentados en la tabla 1 muestran el número, la superficie de las explotaciones por provincia y los tamaños medios a falta de datos que reflejen su distribución por tamaños.

Tabla 1. Estructura de la propiedad agropecuaria3

Provincia Unidades agropecuarias censadas Superficie de tierra ha Promedio por unidad Porcentaje < a 1 ha
Punata 7.669 8.674 1,13 63,15
Germán Jordán 4.139 4.061 0,98 62,21
Esteban Arze 5.807 12.395 2,13 31,50

Fuente: INE. II Censo Nacional Agropecuario 1984 y Proyecto «Tenencia y Uso de la Tierra», EMSO–MACA, 1992.

Se hace uso del ultimo censo del año 1984 actualizado por el MACA en 1992.

El número promedio de cabezas de ganado por familia es aproximadamente de 6, como se observa en la tabla 2, clasificado de acuerdo a las siguientes categorías: vacas en producción, vacas secas, vaquillonas, bueyes, terneros y terneras.

Tabla 2. Composición de los rebaños lecheros

Descripción Cliza Toco Tolata
Vacas en producción 1,7 1,4 1,0
Vacas secas 0,6 0,6 1,0
Vaquillonas 1,1 1,1 0,7
Bueyes 1,6 1,9 0,0
Terneros 1,4 1,5 1,4
Terneras 1,3 1,3 1,4

Fuente: Encuestas de Pader, 2001.

Si bien a nivel estructural no se aprecian grandes diferencias entre las explotaciones, sí se observan de forma creciente diferencias a nivel organizativo y comercial entre las explotaciones que entregan su producción a las industrias transformadoras presentes en la zona y las que comercializan por su cuenta. Las diferencias se manifiestan fundamentalmente en los siguientes aspectos:

  • Mercado, en el caso de los productores proveedores a industrias se tiene un mercado asegurado. Debido al reducido número de empresas existentes podemos afirmar que se trata de un mercado de oligopsonio. En el caso de los productores tradicionales el mercado es de libre oferta y demanda.

  • Tecnología aplicada,en el caso de los productores proveedores de leche,es más avanzada,ya sea, sanitaria, nutricional, reproductiva y en la selección del ganado, que la de los productores tradicionales, que tienen deficiencias en todos los aspectos mencionados.

  • Organización, los productores proveedores están organizados en torno a centros de acopio, en el caso de los productores tradicionales no, lo que les impide acceder a los planes y programas de desarrollo que ejecuta el Estado a través de los Municipios.

  • Financiación, no existe interés para adquirir créditos por parte de los productores tradicionales, ya sea como capital de operaciones o inversiones, al mismo tiempo, existen otro tipo de dificultades como son la falta de capacidad de pago, el tipo de garantías y los altos intereses; en el caso de los productores proveedores, una de las condiciones para su ingreso al sistema, es solicitar un crédito (para la adquisición de ganado lechero o capital de operaciones) de la Cooperativa asociada a la industria láctea.

EL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN EN EL ESLABÓN PRODUCTOR

El porcentaje de productores que comercializan su producción de leche a través de las industrias lácteas es muy bajo, el 4%, además estos productores sólo comercializan a través de este canal el 18% de la producción (Tabla 3). Quiere ello decir que no puede considerarse que la comercialización a través de industria láctea sea una práctica mayoritaria ni constituya en estos momentos en los municipios estudiados el canal principal de comercialización.

Tabla 3. Destino de la producción de leche, año 2000

Producción de leche Total de leche producida Destino de leche a consumo Destino de leche a quesillo Destino de leche a industrias
Producción anual Municipio de Cliza,Toco y Tolata 11.988.067 100% 1.570.818 13,10% 9.959.661 83,08% 457.588 3,82%
Producción anual de los productores proveedores de leche a industrias 2.540.892 100% 62.671 2,47% 2.020.633 79,52% 457.588 18,01%
Producción anual de los productores tradicionales 9.447.175 100% 1.508.147 15,96% 7.939.028 84,04% – –

Fuente: Pader, 2001.

El destino principal de la leche producida lo constituye su transformación en queso, el 83%, y en menor medida el autoconsumo. Los porcentajes destinados a autoconsumo varían considerablemente (del 2,5% al 16%) en función de que los productores entreguen o no leche a las industrias. No obstante, hemos de tener en cuenta que una parte del queso producido también es autoconsumido por lo que el autoconsumo sería la suma de la leche destinada a consumo y una parte del queso producido difícil de cuantificar.

Las causas por las que el porcentaje de leche entregada a las industrias es bajo son diversas pero quizás la principal sea el sistema de cuotas y cupos que mantienen. Si consideramos las dos principales industrias de la zona, PIL e ILVA, que describiremos posteriormente, el criterio para fijar un límite a la cantidad entregada es diferente. En el caso de PIL el cupo se establece por el número de acciones que se posean (3,39 litros /día y acción) y en el de ILVA por asociado (28 litros /día y asociado) que se entrega a la Asociación de Lecheros del Valle Alto (ALVA) y posteriormente es procesada por ILVA.

Tanto los productores proveedores de leche a las industrias como los independientes pueden entregar sus excedentes de leche a ambas industrias pero a un precio inferior, de 1 Bs., por litro que podría situarse por debajo del coste aproximado de producción que se estima en 1,3 Bs. el litro.

Dada la importancia que la producción de queso presenta para los productores de leche dedicaremos un apartado a la producción y comercialización del mismo.

Producción y comercialización del queso

Por término medio el 83% de la leche producida en estos municipios tiene como destino la elaboración de queso. El conocimiento de la elaboración del mismo es transmitido de generación en generación, generalmente de madres a hijas.

En la tabla 4 se detallan la relación de la materia prima y algunos precios de insumos empleados en la elaboración del queso.

La relación leche cruda–queso es 1,6 litros de leche por una unidad de queso, el cual pesa aproximadamente 250 gr. y cuyo precio varía entre 2,00 Bs./unidad y 3,00 Bs./unidad. La unidad cuajo (1 Boliviano la unidad) alcanza para producir 23 quesos de 250 gr.

Los productores lecheros que elaboran queso artesanal no toman en cuenta los costos fijos (transporte4 ni mano de obra), al calcular lo que les cuesta producir. Ellos deducen directamente del

No toman en cuenta el costo de transporte puesto que generalmente comercializan en el mismo Municipio y por tanto no consideran que sea relevante. Por otro lado, el pasaje por ir a comercializar a Cliza es de 2,00 Bs. (ir y retornar).

total de sus ingresos todos los costos de tipo variable, por lo que, según cual sea el precio de venta, el margen puede ser prácticamente nulo. Así mismo se ha observado que no saben elaborar otros productos alternativos al queso.

Tabla 4. Datos de producción de quesillo para 23 unidades de 250 gr.

Costos Variables
Variable Cantidad Requerida Precio Bs.
Leche 36 litros 46,80
Cuajo 1 pastilla 1,00
Sal Kilo 0,25
Total Costo Variable 48,05
Costo Unitario Variable 2,09
Costos Fijos
Variable Cantidad Requerida Precio Bs.
Mano de Obra 1 persona 3,60
Transporte Trufi5 4,00
Total Costo Fijo 7,60
Costo Unitario Fijo 0,33
Costo Total 55,65
Costo Total Unitario 2,42

Fuente:Talleres de Cliza,Toco y Tolata.Elaboración:Pader.

Una vez obtenido el queso, los productores comercializan, en primera instancia en su comunidad, como se observa en la figura 3, ofertando el producto a sus vecinos. Una opción paralela es la venta de queso en los días de feria en Cochabamba, capitales intermedias y pueblos aledaños; esta actividad se realiza directamente o a través de intermediarios. En algunas comunidades se han logrado establecer contratos verbales con panaderías para la provisión de queso, las cuales recogen el producto semanalmente. La producción de queso es de carácter individual y familiar, en ninguna comunidad existen asociaciones de productores.

El canal de distribución, para la comercialización de queso, es generalmente corto o directo, puesto que casi no incluye intermediarios, lo cual permite que el productor mantenga contacto directo con el consumidor final en el momento de realizar la venta.

Minibús en servicio de transporte público con capacidad de 8 personas.

Fig. 3. Distribución y comercialización tradicional de quesillo

Intermediario acopiador de queso

CONSUMIDOR

Fig. 4. Canales de distribución de quesillo pequeño de 150 gr.

1 unidad de queso

Productor

Consumidor

1,46 Bs. por Final 1,50 Bs.

unidad por unidad

0,04 Bs. por unidad
1 unidad de queso 1 unidad de queso

Productor 1,46 Bs. por unidad Revendedor 1,50 Bs. por unidad Consumidor Final 2,00 Bs. por unidad

0,04 Bs. por unidad 0,50 Bs. por unidad

Fig. 5. Canales de distribución de quesillo mediano de 250 gr.

1 unidad de queso

Productor

Consumidor

2,42 Bs. por Final 3,00 Bs.

unidad por unidad

0,58 Bs. por unidad
1 unidad de queso 1 unidad de queso

Productor

Revendedor

Consumidor

2,42 Bs. por

2,50 Bs. por

Final 3,00 Bs.

unidad

unidad

por unidad

0,08 Bs. por unidad 0,50 Bs. por unidad

Fig. 6. Canales de distribución de quesillo grande de 500 gr.

1 unidad de queso

Productor

Consumidor 4,84 Bs. por

Final 5,00 Bs. unidad

por unidad

0,16 Bs. por unidad

1 unidad de queso 1 unidad de queso

Productor

Revendedor

Consumidor 4,84 Bs. por 5,00 Bs. por Final 6,00 Bs. unidad

unidad

por unidad

0,16 Bs. por unidad 1,00 Bs. por unidad

El peso de los quesos que se comercializan, generalmente, es de 150, 250 y 500 gramos.

La siguiente tabla nos muestra los diferentes márgenes que se obtienen por los participantes en los canales de distribución del queso.

Tabla 5. Márgenes en el canal de distribución del quesillo

Eslabón Costo Promedio Precio Promedio de Venta Margen Unitario
Transformadores Tradicionales Unitario (Costo) Intermediarios Consumidor Final Bs. Porcentaje (%)
Pequeño (150 gr.) Productor Tradicional Revendedor 1,46 1,46 1,50 1,50 1,50 2,00 0,04 0,04 0,50 2,74 2,74 33,33
Mediano (250 gr.) Productor Tradicional Revendedor 2,42 2,42 2,50 2,50 3,00 3,00 0,08 0,58 0,50 3,30 23,97 20,00
Grande (500 gr.) Productor Tradicional Revendedor 4,84 4,84 5,00 5,00 5,00 6,00 0,16 0,16 1,00 3,30 3,30 20,00

Fuente: Investigación de Mercados a Consumidores Finales y sondeo a otros Puntos de Venta, Pader.

En la tabla anterior se puede observar claramente que,los intermediarios,cuando participan de la cadena,son los que perciben mayores márgenes de comercialización.El sistema de mercadeo es básico,no cuenta con puntos de distribución fijos y no se garantiza ni la calidad del producto ni la procedencia.

Por otro lado, los mayores problemas de comercialización de este producto se dan en la época húmeda (verano) por un mayor volumen de leche producida debido a la mejora de la oferta alimenticia forrajera. Los productores, a nivel departamental, incrementan su oferta llegando a bajar el precio del queso hasta un 30 %, situación que hace no rentable la producción del mismo para algunos de los productores– transformadores tradicionales.

Otro problema observado en la comercialización del queso es que los productores – transformadores no dan información a sus clientes (ya sea intermediario o final) sobre la procedencia del mismo, limitando la posibilidad de futuras ventas.

EL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN EN EL ESLABÓN TRANSFORMADOR DE LECHE

En el departamento de Cochabamba destaca la presencia de una gran empresa si consideramos el volumen de procesamiento que tiene (64 % del total) y la diversidad de productos que oferta (17), y de otras ocho procesadoras de menor tamaño, las cuales pueden ser clasificadas como medianas y pequeñas empresas.

La siguiente tabla muestra el volumen de procesamiento que tiene cada empresa y los diferentes productos que ofertan al mercado nacional. Describiremos con detalle como se realiza el acopio y la

Tabla 6. Industrias lácteas de Cochabamba

Fuente: Elaboración Pader 1997

comercialización de la leche en la empresa mayor PIL y en otra mediana ILVA con mucha influencia en la zona.

Centros de recogida y condiciones de entrega

a) PIL ANDINA S.A.

PIL cuenta con un solo centro de recogida en la comunidad Senzano Banda Arriba perteneciente a Cliza.

En el centro de Banda Arriba cuentan con un equipo de enfriamiento con capacidad para 400 litros, en el módulo conservan leche 13 asociados (activos) de los 22 afiliados. La producción es recogida por PIL diariamente excepto los domingos y festivos, la cantidad anual entregada es

180.553 litros/año. Los requisitos para asociarse a PIL ANDINA S.A. son:

  • Producción mínima de 30 litros / día.

  • Porcentaje de grasa mínimo del 3,2%.

  • Ser accionista de PIL (para tener un precio preferente).

Productos:

1 L. fluida past. 6 Mantequilla 11 Leche chocolateada (chicolac) 16 Nodrilac

2 Leche en polvo 7 Margarina 12 Helados 17 Mouse

3 PRELAC 8 Queso, quesillo 13 Yogurt 18 Cuajada

4 Leche descremada 9 Crema de leche 14 Milkao 19 Leche cruda

5 Leche evaporada 10 Dulce de leche 15 Leche de soya

Tabla 7. Precio de la leche según porcentaje graso

Fuente: Departamento de Comercialización PIL Andina S.A.

Cabe recalcar que este último hecho cierra las posibilidades de que los pequeños productores lecheros puedan comercializar leche a través de esta industria. Habitualmente no hay acciones de la misma a la venta.

La tabla siguiente nos muestra la variación del precio de la leche en función del porcentaje de grasa.

b) Industrias Lácteas del Valle Alto «ILVA».

La capacidad instalada de procesamiento de ILVA es de 10.000 litros /día de la cuál se utiliza únicamente el 50 %, procesando diariamente 5.000 litros de leche, que son recogidos en 20 centros de recogida ubicados en el Valle Alto de Cochabamba.

El sistema de recogida consiste en que una cisterna de 80 qq. de capacidad realiza diariamente dos recorridos por los módulos o centros de acopio denominados «Grupo Asociado de Base» (GAB).

La capacidad para recibir leche cruda es limitada debido a que los equipos y maquinaria son deficientes.

El sistema de control para la entrega diaria de leche a la planta, se realiza en base a formularios de ingreso y egreso de la producción.

El control de calidad de la materia prima se realiza tanto en los puestos de recogida como en la propia industria. Si la leche no cumple con los requisitos de calidad es devuelta al productor.

De acuerdo a la información obtenida de los registros de la planta, la leche es recogida de 180 socios, los cuales se diferencian en dos tipos:

  • 65 productores lecheros (37 %) son socios pasivos (No forman parte de la Cooperativa Integral de Servicios Cochabamba CISC).

  • 115 productores lecheros (63 %) son socios activos (Socios del la Cooperativa Integral de Servicios Cochabamba CISC).

El precio de compra por parte de ILVA es de 1,40 Bs./l debiendo estar el porcentaje de grasa entre 3,2 % y 3,5 %. Los pagos a productores son quincenales y descuentan de éstos si los socios utilizaron servicios veterinarios, o si tienen algún capital pendiente de devolución a la cooperativa CISC.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS TRANSFORMADORAS–DISTRIBUIDORAS

Las empresas transformadoras buscan una mayor racionalización de los procesos distributivos que repercuta en unos menores costes.Una forma de llevarlo a cabo es transfiriendo la propiedad de sus productos a las Agencias Mayoristas, las cuales se encargan de la distribución a todas las tiendas de barrio y otros detallistas. Cada Agencia cubre una determinada zona ubicada estratégicamente en la ciudad.

Cabe resaltar que,la mayor parte de las industrias lácteas,utilizan Agencias distribuidoras en los mercados populares (Mercado 25 de Mayo, Calatayud, San Antonio, La Pampa) de la ciudad de Cochabamba, debido a que estos lugares son estratégicos para la venta por la afluencia de público (consumidores reales y potenciales) y por existir en estas zonas un mayor número de tiendas de todo tipo: vendedores de jugos, panaderías, etc.

En las capitales de provincia Tolata,Cliza y Toco los productos más consumidos son la leche fluida,el yogurt,la mantequilla y el queso.A excepción del queso el resto de productos son adquiridos de forma mayoritaria de agencias de PIL e ILVA y en menor medida en tiendas. En cuanto al queso se adquiere directamente de los productores de forma mayoritaria y en menor cantidad en tiendas.

A continuación realizamos la descripción de los diferentes canales de distribución a través de los que se comercializa la leche procesada y un canal directo que todavía persiste para la comercialización de la leche cruda.

a) Leche cruda

Fig. 7. Canal de distribución directo

Productor 1,40 Bs.l.

1 litro

Consumidor
Final
2,00 Bs./l.

0,60 Bs./l.

El canal de distribución de leche cruda es directo, no incluye intermediarios.

b) Leche procesada

El canal que utilizan las industrias lácteas para comercializar sus productos, es un tipo de canal de distribución corto o semicorto, que introduce uno o dos intermediarios (mayorista y minorista) entre la industria láctea y el consumidor final.A continuación presentamos los diferentes canales de distribución de las dos principales industrias.

A partir de la información recogida hemos elaborado una tabla donde se observan los diferentes márgenes, en los diferentes canales de distribución, entre los participantes de las mismas, tanto en el caso de PIL como de ILVA.

Fig. 8. Canales de distribución de PIL.

1 litro 1 litro

Productor Agencia Consumidor Final 1,91 Bs./l. 2,60 Bs./l. 2,80 Bs./l.

0,69 Bs./l. 0,20 Bs./l. 1 litro 1 litro 1 litro

Productor Agencia Tienda Barrio Consumidor Final 1,91 Bs./l. 2,60 Bs./l. 2,80 Bs./l. 3,00 Bs./l.

0,69 Bs./l. 0,20 Bs./l. 0,20 Bs./l. 1 litro 1 litro 1 litro

Productor Agencia Supermercado Consumidor Final 1,91 Bs./l. 2,60 Bs./l. 2,91 Bs./l. 3,20 Bs./l.

0,69 Bs./l. 0,31 Bs./l. 0,29 Bs./l.

Fig. 9. Canales de distribución de ILVA 1 litro 1 litro

Productor Agencia Consumidor Final 1,91 Bs./l. 2,30 Bs./l. 2,50 Bs./l.

0,39 Bs./l. 0,20 Bs./l. 1 litro 1 litro 1 litro

Productor Agencia Tienda Barrio Consumidor Final 1,91 Bs./l. 2,30 Bs./l. 2,40 Bs./l. 2,60 Bs./l.

0,39 Bs./l. 0,10 Bs./l. 0,20 Bs./l.

Tabla 8. Márgenes en la distribución de leche procesada fluida

Eslabón Precio Promedio Precio Promedio de Venta Margen en valores absolutos y porcentuales
Procesadores Industria Unitario (Costo) Intermediarios Consumidor Final Bs. Porcentaje (%)
PIL Andina S.A. Procesador Industrial Agencia Tiendas Súper M. 1,91 2,6 2,8 2,91 2,6 2,87 3 3,2 0,69 0,2 0,2 0,29 36,13 7,70 7,14 9,97
ILVA Procesador Industrial Agencias Tiendas 1,91 2,3 2,4 2,3 2,5 2,6 0,39 0,2 0,2 20,42 8,69 8,33

Fuente: Investigación de Mercados a Consumidores Finales y sondeo a otros Puntos de Venta. Pader 2001.

De la tabla obtenida se observa que PIL Andina mantiene un margen del 36,13 % invariable en los distintos canales.

En el caso de ILVA muestra un margen menor con el 20,42 % sobre sus ventas en todos los canales de distribución.

En el primer canal de distribución de procesador–agencia–consumidor, en el caso de PIL, el margen que reciben las agencias es del 7,70 % y en el caso de ILVA el 8,69 %.

En el segundo canal, procesador–agencia–tienda–consumidor, el margen que recibe la tienda, en el caso de PIL, es de 7,14 % y en el caso de ILVA de 8,33 %.

Los diferentes márgenes existentes entre las dos industrias y entre los diferentes canales de distribución pueden estar explicados por la posición de las industrias en el mercado y sus respectivas estrategias de comercialización.

En el canal, procesador–distribuidor–supermercado–consumidor, el margen otorgado a los supermercados es del 9,97 %.

La comercialización a través de supermercado es bastante singular dentro del panorama en Bolivia y en estos momentos una proporción creciente de alimentos se comercializa a través de los mismos. Las ventajas e inconvenientes no difieren de los descritos en otros lugares, aunque lo que si resulta evidente que para los consumidores el precio final es mayor.

CONCLUSIONES

En los municipios de Cliza,Toco y Tolata del Valle Alto del departamento de Cochabamba la producción lechera es minifundista similar al resto del país y de forma creciente la implantación de industrias lácteas está favoreciendo la aparición de una fuerte dicotomía entre los productores tradicionales y los proveedores a las industrias. Los primeros presentan una serie de desventajas que se traducen fundamentalmente en problemas de acceso a mercados, carencia de capitales de inversión y falta de organización.Todo ello les impide a su vez la participación en programas públicos y/o privados de asistencia técnico–financiera.

Los sistemas productivos de los dos tipos de productores son bastante parecidos observándose las mayores diferencias en el sistema de comercialización. Los productores tradicionales venden una parte de su producción de leche en sus lugares de residencia, el precio es muy bajo y dificilmente cubre el coste aproximado de producción.

La comercialización de los productores proveedores es más sencilla puesto que éstos tienen un mercado asegurado ya sea por acciones de la empresa PIL o por cuotas de entrega a ILVA.A pesar de ello, este sistema no permite la ampliación de la actividad lechera, en el caso de PIL por estar sobrepasada su capacidad de producción y en el de ILVA por tener problemas de acceso al mercado.

El queso es una forma interesante – en el medio la más adecuada – para la conservación de la producción lechera, porque su elaboración no es complicada tecnológicamente, es baja en la utilización de insumos y da empleo a mujeres y jóvenes rurales. Sin embargo su comercialización es deficiente por cuanto suele estar limitada a ferias y venta puerta a puerta. Sólo ocasionalmente se entrega el producto a revendedores o se establece algún contrato con el sector Horeca, siendo en estos casos cuando los intermediarios reciben mayores márgenes.

El sector industrial presenta fuertes debilidades estructurales debido a que es una sóla empresa,con participación de capital extranjero, la que procesa el 64% de todo el mercado, por lo que su desaparición tendría una fuerte repercusión en el sector.

La comercialización de las industrias está orientada a mejorar sus procedimientos de distribución y racionalizar sus costes de gestión, para lo cual utiliza agencias distribuidoras ubicadas en zonas estratégicas de la ciudad de Cochabamba y provincias. Los canales de distribución son cortos o semicortos, es decir, compuestos de uno o dos intermediarios.

Los márgenes de ganancia de los canales de distribución de PIL e ILVA son diferentes, situación que se explica por las diferentes posiciones de estas industrias en el mercado y por las distintas estrategias de comercialización.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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